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VENDERE UN PRODOTTO, PROMUOVERE UN'IDEA IN TEMPO DI CRISI
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VENDERE UN PRODOTTO, PROMUOVERE UN'IDEA IN TEMPO DI CRISI


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Vendere un prodotto, promuovere un’idea (in tempo di crisi)

di Alfonso Falanga
Ebook Edizioni Circolo Virtuoso
Data pubblicazione: 20 Settembre 2011
ISBN: 978-88-97521-06-8
Pagine: 158

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Abstract

Il saggio si propone di analizzare la conflittualità che caratterizza, a volte, la relazione Venditore-Cliente e, in modo particolare, quando questo rapporto si svolge in situazioni di crisi. Specificato che cosa, in questa sede, si intende per “crisi”, l’Autore passa a definire la cornice teorica che fa da sfondo alle argomentazioni e cioè l’Analisi Transazionale. Di tale disciplina sono indicate, quando si specifica che cosa sono gli Stati dell’Io, le premesse concettuali ed alcuni assunti che più risultano idonei ad elaborare un punto di vista utile a formulare strategie comunicative efficaci per il superamento di situazioni di stress. È il caso delle tipologie transazionali, dell’Egogramma - valido strumento diagnostico degli standard comportamentali in caso di ipersollecitazioni -, del Triangolo Drammatico quale modello teorico/metodologico per la comprensione di atteggiamenti apparentemente illogici, del valore del linguaggio non verbale così come delle emozioni e convinzioni quali variabili che orientano, spesso in modo inconsapevole ed indesiderato, la comunicazione interpersonale.


Introduzione all'opera

Questo saggio prende l’avvio da esperienze di Counseling e Formazione, rivolte a professionisti della vendita e della promozione.

Da questi lavori è emerso che le persone, quando sono sottoposte ad iperstimolazioni, spesso reagiscono reiterando risposte già date, anche se infruttuose, o rinunciando. Questo comportamento, che possiamo definire “paradossale”, in quanto contraddice le apparenze, facendo dunque qualcosa di diverso da ciò che la situazione richiede, non è certo una prerogativa dei Venditori e dei Promotori. Dinamiche simili, infatti, possono verificarsi in famiglia o nel sociale.

Tra marito e moglie, così come tra amici e colleghi di lavoro. In questo saggio comunque ci occuperemo di quanto accade, in quest’ottica, nel processo di Vendita e Promozione. Il termine “crisi” da decenni è parte ormai del nostro linguaggio quotidiano. Non c’è parola più usata e “abusata” sia nelle conversazioni quotidiane sia in tv e sulla stampa.

La si utilizza a proposito dei valori, delle relazioni e, oggi più che in altri tempi, a proposito dell’economia. In tali contesti il termine sta ad indicare una contrazione di risorse: materiali, nel caso del denaro, immateriali se ci si riferisce ai valori. Quel che a noi interessa, in modo specifico, in questo saggio, è prendere in esame il mutamento comportamentale che è esito di tale riduzione di risorse. La crisi, infatti, produce inevitabilmente un cambiamento nelle abitudini e nello stile di vita delle persone. Una trasformazione, questa, certo non desiderata e spesso imprevista. Potremmo dire che è il momento in cui il caso interviene a modificare la linea tracciata dal destino, per chi ci crede, o dalle ingiunzioni all’origine del copione di vita, per chi aderisce alla visione che l’Analisi Transazionale ha del percorso esistenziale (pure se, in quest’ottica, il copione potrebbe essere rappresentato anche dal come si reagisce alla crisi).

Nelle pagine che seguono, dunque, partiamo dal presupposto che la crisi, intesa come contrazione di risorse materiali nonché come restringimento temporale, agisca, all’interno del progetto di promozione e vendita, sulle risposte del Cliente. Si sa che il Cliente, da che mondo è mondo, fa il suo mestiere: è attento a ciò che acquista e a quanto spende, punta al risparmio ma non a discapito della qualità del prodotto, altre volte è diffidente e non tanto verso l’oggetto della vendita bensì nei confronti di chi vende. La crisi, però, ha acuito tale atteggiamento. Anche il Cliente più disponibile e fiducioso adesso si muove con circospezione nel labirinto di proposte di acquisto di beni e servizi. Pertanto, come ripeteremo più volte nelle pagine che seguono, il Venditore/ Promotore oggi necessita di ulteriori strumenti cognitivi e comportamentali che gli permettano di relazionarsi in modo efficace a questa tipologia di Cliente. Non è più tempo, insomma, di fondare la vendita sul “ci so fare con le persone”. Il saggio che ci apprestiamo a presentare, perciò, costituisce il nostro contributo, in quanto Counselor specializzati in Analisi Transazionale, alla realizzazione di quest’obiettivo da parte dei professionisti della vendita.
Alfonso Falanga.



Indice degli argomenti

PREFAZIONE
Introduzione
CAPITOLO I
1.1 L’Analisi Transazionale

1.2 Stati dell’ IO: struttura e funzione
1.3 Piccolo professore
CAPITOLO II
2. L’incontro con il Genitore

2.1 Sfiducia
2.2 Contrazione dello spazio vitale
2.3 Contrazione della temporalità
CAPITOLO III
3. L’incontro con il Bambino

3.1 Rassegnazione
3.2 Ribellione
CAPITOLO IV
4. L’incontro con l’Adulto

CAPITOLO V
5. Egogramma

CAPITOLO VI
6. Tipi di transazioni

6.1 Comunicazione semplice
6.2 Comunicazione incrociata
6.3 Comunicazione ulteriore
6.4 Comunicazione al centro del bersaglio
CAPITOLO VII
7. Egogramma e transazioni
CAPITOLO VIII
8. La comunicazione bloccata

8.1 Inevitabilità della comunicazione
8.2 Esempi di comunicazione bloccata
CAPITOLO IX
9. Incongruenze comportamentali

9.1 Esclusione
9.2 Contaminazione
9.3 Decontaminare?
9.4 Cosa suggerisce, in questi casi, l’A.T.?
CAPITOLO X
10. Stimoli, carezze, riconoscimento

10.1 Il concetto di “carezza” in A.T.
10.2 Carezze positive e negative
10.3 Carezze condizionate e incondizionate
CAPITOLO XI
11. Il filtro delle carezze
CAPITOLO XII
12. Sistema di riferimento
CAPITOLO XIII
13. Posizioni esistenziali

CAPITOLO XIV
14. Convinzioni e comunicazione

14.1 Vantaggio esistenziale, sociale e biologico
14.2 Generalizzare, cancellare, deformare
14.3 Aspetti positivi
CAPITOLO XV
15. Emozioni e comunicazione

15.1 Paura
15.2 Rabbia
15.3 Tristezza
CAPITOLO XVI
16. Il rapporto Venditore – Cliente alla luce

del triangolo drammatico
16.1 Lo scambio di ruoli tra Vittima, Persecutore e Salvatore
16.2 Tra Venditore e Cliente
CAPITOLO XVII
17. Il linguaggio non verbale

17.1 Non verbale e paraverbale
17.2 Non verbale e impatto
17.3 Origini del non verbale
17.4 Il rischio del fare “diagnosi”
17.5 Il non verbale tra Venditore e Cliente
CAPITOLO XVIII
18. Significati delle parole e strutture del linguaggio

18.1 Significato sociale
18.2 Significato personale
18.3 Parole: il contesto linguistico
18.4 Le strutture del linguaggio
18.5 Contestualizzare i significati
CAPITOLO XIX
19. Struttura superficiale e struttura profonda: l’ottica A.T.
CAPITOLO XX
20. Il domandare strategico

20.1 Domande chiuse
20.2 Domande aperte
20.3 Il rischio del “Perché …?”
CAPITOLO XXI
21. Il Venditore in ascolto : dall’anti - patia all’empatia

21.1 Non bastano gli accorgimenti
21.2 Ascolto attento - autobiografico – empatico
21.3 Antipatia e simpatia
21.4 Sistemi rappresentazionali
CAPITOLO XXII
22. Ridefinizioni

22.1 Transazioni tangenziali e bloccanti
22.2 Reagire alle ridefinizioni
CAPITOLO XXIII
23. Vendere o motivare?

23.1 Cos’è la motivazione?
23.2 Il Venditore – Motivatore
23.3 Motivare o persuadere?
23.4 Analisi Transazionale, non “magia”
CONCLUSIONI
BIGLIOGRAFIA


Note biografiche sull'autore


Alfonso Falanga. Consulente della Comunicazione specializzato in Analisi Transazionale.
Professional  Counselor  certificato AssoCounseling – Associazione Professionale di categoria.
Formatore iscritto all’AIF – Associazione Italiana Formatori.
Direttore di ComunicAscolto, società di Counseling e Formazione per Organizzazioni e Privati.
Formatore per Aziende- settori promozione e vendita; Società di Call Center;  Istituti Didattici; Associazioni attive nel sociale e nel volontariato.
Counselor per professionisti, insegnanti e privati.
Autore di testi ed articoli sulla Comunicazione e l’Analisi Transazionale. Ultime pubblicazioni : “Vendere un prodotto, promuovere un’idea (in tempo di crisi) ” e “Ascoltare per comunicare, comunicare per conoscere” – formato e-book per Circolo Virtuoso Editore.






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Ultimo Aggiornamento: venerdì, 24 novembre 2017 01:40





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